Kako da izvršite uticaj na sagovornika

Da li ste nekad razmišljali na koji način vi utičete na ljude? Ili o tome da li im menjate mišljenja, oblikujete stavove i motivišete na neki korak? Veština uticaja je jedna od presudnih veština ne samo za lidere na svim nivoima već i za mnoge ljude koji žele da utiču na sagovornika, da izađu kao pobednik iz konfliktnih situacija ili da okrenu dijalog u svoju korist. Sigurno oko sebe viđate baš takve ljude i ali niste sigurni šta to rade, šta koriste i kako im to polazi za rukom. Najbitnije od svega je da uspostavite odnos usaglašenosti sa sagovornikom. Usaglašenost je stanje povezanosti, tj.nevidljivog mosta između dvoje ili više ljudi. Osobe koje vladaju veštinom brzog uspostavljanja usaglašenosti imaju sposobnost da se prilagode različitim sagovornicima.

Oponašanje sagovornika – mirroring

Mirroring (ogledalo) je opšte poznata tehnika koju koriste mnogi ljudi koji se bave prodajom ili su menadžeri na visokoj poziciji. Osnovni način za poboljšanje usaglašenosti sa sagovornikom je praćenje njegovog govora tela. Kako? Obraćajte se sagovorniku koristeći njegove gestikulacije, način govora, ritam disanja, iskustvo, interesovanja, strategije, stavove… jer ljudi vole one ljude koji su im slični. Obično, mirroring rezultira pozitivnim ishodom, međutim, budite obazrivi i vodite računa da pokreti ne budu nagli i upadljivi jer se ovde radi o finom uklapanju. Ukoliko sagovornik svesno primeti da ga kopirate, možete u potpunosti razbiti usaglašenost.

Postavljanje konkretnih pitanja

Način razmišljanja o svetu i način na koji komuniciramo o svetu su veoma različiti. Zbog ove razlike, veliki deo onoga što pokušavamo da komuniciramo se ,,izgubi u prevodu”. Zato koristimo Meta model, set alata koji vam pomaže da identifikujete kako i gde se informacije izgube u komunikaciji. Učenje o meta modelu će vam pomoći da postavite konkretna pitanja koja će vam pružiti više informacija o tome kako vaš sagovornik gleda na svet. Neka od pitanja koje mu možete postaviti su: Kako tačno? Šta tačno? Uz ova pitanja bitno je da koristite omekšivače kako ne bi došlo do konflikta. To su reči koje prirodajemo na pitanje: baš me interesuje (kako tačno), da bih bolje razumela (šta tačno), pokušavam da shvatim (šta tačno)… Kada dobijete precizne odgovore i detalje, moći ćete da uspostavite odnos sa njim mnogo efikasnije I dublje i tako ćete više ući u njegov način razmišljanja.

Miltonovi obrasci

Miltonovi obrasci su izgrađeni oko ideje da korišćenjem namerno nejasnog i opšteg jezika omogućite vašem sagovorniku da lakše otvori svoje misli. Neprecizan jezik se odnosi na reči kao što su nekako, svi, uvek, važi mišljenje, kažu ljudi, opšte je poznato… Korišćenjem Milton obrazaca povećavate šansu da će vaša izgovorena rečenica biti u skladu sa iskustvom sagovornika (tj.onim što mu se mota po glavi).

Da set

Da set je serija izjava ili pitanja na koje sagovornik odgovara ili pomišlja ,,da,da,da…”. Time se otvara podloga za trenutak kada ćete dodati ključno pitanje, vama važno, na koje će sagovornik isto odgovoriti sa ,,da”. Na primer ako želite povišicu ,,da set” možete ovako iskoristiti: ,,Složićete se da sam doneo firmi profit od X eura, da sam ostajao svaki drugi dan prekovremeno, da sam doveo 20 novih klijenata sa kojima svakodnevno sarađujemo i zato smatram da sam zaslužio povišicu.“