Kako postati Prodavac v.2.0
[ezcol_1third]
„Dobar dan, ja bih htela da kupim lap top.“
„Dobar dan, izvolite. Imamo najnoviji Toshiba, procesor…“, nastavlja prodavac još par minuta, sav uzbuđen zbog potencijalne prodaje. Jedino što ja čujem je „*/’_*#/*? / 650*#/*? / modem, DVD-ROM (*? #/*/*#/*_.?. …“ i posle nekog vremena „Šta vas konkretno zanima?“
„Mene zanima da li imate Dell šareni lap top.“
Po njegovom izrazu lica shvatam da misli da sam prava glupača. Pitam se da li je primetio bilo kakvu promenu na mom licu kada mi je pričao o karakteristikama a ja sam gledala u njega kao da priča na arapskom.
Kupovina neuspešna.
[/ezcol_1third]
[ezcol_1third]
„Dobar dan.“
„Dobar dan, izvolite.“
„Samo da pogledam.“
„A šta vas zanima? Evo dobili smo nove haljine, na primer ovu plavu ili ove ovde elegantne. Pogledajte i ovaj sako, ima ga i u drugoj boji, sve je italijanska kvalitetna roba. Pretpostavljam da nosite M veličinu hoćete da probate nešto?“
Hmmm…“Neka hvala, samo razgledam.“
Kupovina neuspešna.
[/ezcol_1third]
[ezcol_1third_end]
„Dobar dan.“
„Dobar dan, izvolite“.
„Interesuje me kurs nemačkog jezika. Interesuje me koliko košta kurs i kada se održava.“
„Kurs je toliko i toliko, imate dva puta nedeljno, predavači su završili te i te škole, nalazimo se tu i tu.“ Ja već oklevam, isti je kao i svaki drugi a plus mi je i daleko, a onda čujem. „Ovo je samo za ljude koji zaista žele da nauče jezik, koji su posvećeni, ako nemate vremena možda nije za vas.“
Narvno da je za mene! Ja sam posvećena i posebna! …kurs uplaćen.
[/ezcol_1third_end]
Verujem da je većina imala slična iskustva kao i ja pri kupovini. Susretali ste se sa prodavcima koji su vas zatrpavali informacijama koje niste razumeli, bili su nezainteresovani ili vas previše pritiskali a bilo je i onih koji su vas uverili da je određena usluga ili proizvod pravi izbor za vas. Pronašli su baš ono što vas motiviše i predstavili vam proizvod baš onako kako ste vi zamislili da vam treba. Posmatrajući sada ovaj dobar primer, prosto se zapitam: Da li sam ja bila dobar kupac ili su oni bili dobri prodavci? Da li je u pitanju ličnost ili proizvod koji se prodaje? Šta čini razliku?
Neosporno je da se prodaja od proizvoda do proizvoda, od usluge do usluge razlikuje. Ali isto tako verujem da svaka roba ima svog kupca, samo je potrebno doći do njega….ili možda pokazati ljudima da oni zaista i jesu pravi kupci vaših proizvoda.
Mislila sam da se nikad neću baviti prodajom i da to prosto nije za mene. Međutim, sa novim poslom došla su i nova zaduženja, a jedno od njih bila je i prodaja. Pošto mi se posao mnogo svideo, rešila sam da probam. Posmatrala sam ljude oko sebe i gledala i osluškivala šta i kako rade. Otkrila sam nekoliko stvari koji uspešni prodavci oko mene rade, pa sam počela i ja.
Prvo što je trebalo da uradim jeste da nastupim samopouzdano i sa entuzijazmom. Takvi prodavci su mi se uvek sviđali. Znaju o čemu pričaju i prodaju sa verom u svoj proizvod. S obzirom na to da nisam imala velikog iskustva u prodaji, morala sam da „prizovem“ samopouzdanje i entuzijazam iz drugih oblasti života. To nije bilo tako teško. Uz pomoć jedne tehnike, koja je u NLP-u veoma poznata, napravila sam svoj „zlatni krug izuzetnosti“. Taj krug je označavao moj entuzijazam i samopouzdanje. Svaki put kad sam ga videla, odmah sam ulazila u „mod“ prodavca.
[ezcol_1half]
Pažljivo slušam, i to ne samo o čemu klijent govori, već i kako govori i kako razmišlja. Koje reči koristi, da li mu je bitno da „vidi“, „čuje“ ili „oseti“ proizvod. Da li obraća pažnju na detalje ili na širu sliku, kakva mu je neverbalna komunikacija… i sve to primenjujem odmah. Predstavljam ponudu kroz njegov „model sveta“, prilagođavam svoj stil njegovom. Iste reči, isti stil, slična neverbalna komunikacija… i „mi smo slični“, postajem uverljivija. Klijenti lakše govore „da“. Uz sve to nikako ne promaknu i potrebe klijenta. Adekvatna pitanja mogu da otkriju mnogo o tome kakva je klijentova motivacija za kupovinu, a naročitno je bitno kakvu strategiju donošenja odluke koristi.
[/ezcol_1half]
[ezcol_1half_end]
[/ezcol_1half_end]Ne mora da bude odluka o kupovini, već bilo kakva odluka. Vrlo je verovatno da će istu strategiju primeniti i u donošenju odluke o kupovini. Ako uspete da otkrijete ovo, na korak ste do uspešnog završetka prodaje.
Sastanak je u toku. Očekujem klijentov pozitivni odgovor, međutim umesto prihvatanja čujem:
“ … to izgleda ok Marija, ali ne vidim kako mi tvoj proizvod može pomoći.„
Ok. Shvatila sam… pošto „ne vidi“, treba mu pokazati. „Stavljam“ svoj zlatni krug izuzetnosti kojim pozivam samopouzdanje i počinjem. Crtam ono o čemu pričam i pokazujem kako to vizuelno izgleda. Prilagođavam i svoj rečnik njegovom:
„Da li sada imate jasniju sliku mog proizvoda? Primetila sam vašu reakciju kada smo sagledavali benefite. Pretpostavljam da sada vidite kako vam ovaj proizvod može pomoći, zar ne?„
Kaže: „Aha, vidim“. Već primećujem pozitivnu promenu kod klijenta… na dobrom sam putu…
Ako ima vas koji sumnjate da ovo funkcioniše, i nakon čitanja teksta mislite da se ovo može primeniti samo u poslu, ili mislite da niste prodavci, jer vam to nije u opisu posla, samo zamislite:
- kako bi bilo da možete da, uz samo malu primenu NLP tehnika, uverite partnera da je baš sada vreme da počnete da živite zajedno,
- da deci objasnite da treba da uče i da manje vremena provedu za kompjuterom,
- da vas kolega i nadređeni „čuju“ kada pričate o svojoj novoj ideji…
i primetićete već sada neke stvari koje možete da promenite. Jer svi smo mi pomalo prodavci.
Prodavac koji radi na verziji 2.1